Dobrej jakości leady... Każdy marketer oraz sprzedawca chciałby je mieć. Leady są niezwykle istotne w procesie sprzedaży. Najlepiej, aby zapewniały kontakt z klientem, który wręcz czeka na naszą ofertę. Jak zdobyć takie leady? W tym artykule proponujemy cztery warunki skutecznego generowania leadów. 

Chcesz uporządkować wiedzę na temat podstawowych definicji procesu lead generation? Zapraszamy do artykułu „Poznaj, czym jest generowanie leadów ” na naszym firmowym blogu. 

Sprawdź teraz 4 warunki skutecznego generowania leadów. 

1. Content w generowaniu leadów to podstawa 

Jak możemy dowiedzieć się z raportu Interaktywnie.com "E-mail marketing w branżach B2B i B2C" , przy generowaniu leadów należy dobrać odpowiednią treść pod konkretną grupę docelową. Przykładowo konkurs będzie świetnym pomysłem na lead generation, jeśli wykorzystamy taką metodę głównie do pozyskiwania leadów klientów indywidualnych. Oczywiście konkurs odpowiednio zmodyfikowany może również zadziałać w B2B. Trzeba jednak pamiętać, że klient biznesowy oczekuje innej treści w zamian niż klient indywidualny. W B2B ważne jest umiejętne dzielenie się swoim know-how. Klienci biznesowi cenią sobie content wysokiej jakości oraz wyspecjalizowane treści. Dlatego przygotowując generowanie leadów pod odpowiednie branże, musisz dokładnie określić i poznać grupę docelową. Dopiero wtedy, zacznij budować własne, wysokiej jakości treści, pamiętając dla kogo je tworzysz. 

Jak to wygląda w praktyce? Przyjmijmy, że prowadzisz sklep internetowy ze sprzętem sportowym. W jaki sposób content pomoże zdobyć ci nowych klientów? Przygotuj naprawdę wartościową ofertę dla odwiedzających twój sklep. Zniżki, odpowiednio wyselekcjonowane produkty w promocyjnych cenach, a może program nagradzający stałych klientów? Czy myślałeś nad uruchomieniem bloga? W e-commerce liczy się przede wszystkim sprzedaż, którą można odpowiednio wesprzeć poprzez działania lead nurturingu. Dzięki regularnemu dodawaniu wpisów np. z recenzjami nowych modeli butów do biegania, sprzętu narciarskiego etc., możesz zaistnieć w świadomości klienta poszukującego więcej informacji o danym produkcie, jako ekspert. Jeśli mamy już klientów, poprzez dodatkowy content na dłużej skupiamy ich uwagę na naszych produktach i marce, dostarczając im specjalistycznej wiedzy. Kolejnym pomysłem jest zaproponowanie ebooka np. z dietą dla osób uprawiających sport lub publikacji internetowej przedstawiającej porady dotyczące techniki pływania. Wszystko zależy oczywiście od twojej pomysłowości oraz dopasowania tematyki do biznesu, który prowadzisz. Osoba zainteresowana treściami zostawi dane kontaktowe w zamian za otrzymanie ebooka. Jednocześnie dzielisz się wiedzą i zyskujesz leady. 

2. Landing page na bakier z UX?

Dostosuj swoją stronę internetową, sklep, bloga, landing page zgodnie ze wskazówkami User Experience. Zacznij od audytu strony internetowej. Co możesz zrobić? 
Prowadzisz sklep internetowy, ale lista subskrybentów wydaje się martwa? Zastanów się, czy formularz zapisu na newsletter wyświetla się poprawnie. W jakim miejscu pojawia się na stronie? Czy nie oczekujesz zbyt szczegółowych danych? Jeśli stosujesz pop-up z zapisem na newsletter, dopracuj jego wyświetlanie. Sprawdź:

• Po jakim czasie pop-up pojawia się na stronie głównej?
• Czy nie przeszkadza w przeglądaniu treści np. na podstronach?
• Czy nie przysłania najważniejszych elementów strony? 
• Jak prezentuje się wizualnie? 
• Czy poprawnie czyta cookies i nie wyświetla się ponownie użytkownikowi podczas jednej sesji? 

W sieci znajdziemy wiele porad dotyczących zoptymalizowania stron internetowych pod kątem UX. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat skutecznych landing page, polecamy cykl dostępny na Marketer+.  

3. Dopracuj formularz kontaktowy

Ten punkt dotyczy również wspomnianego już UX, ale spojrzymy na niego z innej perspektywy. Jak pisze Judyta Mojżesz-Zimonczyk (PR&Marketing Manager w INIS) w kontekście formularzy kontaktowych: 

"[...] im mniej informacji chcemy wyciągnąć od internauty, tym więcej leadów można uzyskać i na odwrót - im więcej informacji bardziej szczegółowych potrzebujemy, tym mniej leadów zbieramy, ale za to bardziej wartościowych"¹. 

Z powyższej zależności wynika, że musimy zbilansować oczekiwania względem zbierania leadów i odpowiednio rozplanować działania. Starajmy się nie zrazić klienta zbyt dużą liczbą danych do pozostawienia. Jeżeli przedstawimy mu bardzo długi formularz, po pierwsze, może wystraszyć się, że oczekujemy od niego bardzo szczegółowych, prywatnych danych. Po drugie, po prostu zniechęci się czasem, jaki zajmie mu uzupełnienie wszystkich pól. Dopasowanie naszych oczekiwań do konkretnych parametrów leada, na pozyskiwanie których możemy sobie pozwolić, będzie trudne, ale postarajmy się znaleźć złoty środek. 

4. Thank you page, czyli podziękuj 

Nie zapominaj o Thank you page, czyli ostatniej stronie, która wyświetla się użytkownikowi po wykonanej akcji - zakupie poroduktu, zapisie na newsletter, wysłaniu zapytania etc. Thank you page spełnia kilka funkcji. Zobacz jak możesz wykorzystać ostatnią wyświetloną stronę:

• podziękuj użytkownikowi za zainteresowanie ofertą 
• zaproponuj dodatkowe oferty
• wykorzystaj szansę i spróbuj skierować ruch na inne kanały np. Social Media 

Podziękowanie klientowi, że właśnie złożył zamówienie na nasz produkt czy usługę, jest nie tylko mile widziane, ale po prostu stwarza okazję do wyrażenia czystej, prawdziwej emocji. Klient może po prostu oczekiwać naszych podziękowań. Oprócz naturalnej funkcji, jaką pełni Thank you page, możemy wykorzystać ją do zaproponowania innej oferty. W jaki sposób skierować zainteresowanie klienta do zakupu innego produktu? Dobrym sposobem jest zastosowanie ładnego graficznie listingu czy automatycznie zmieniającego się slidera. Wybór dostępnych rozwiązań jest ogromny, a przy wykorzystaniu marketing automation i danych przechowywanych w cookies, możemy wyświetlić klientowi, który kupił np. brązowe buty, inne przedmioty z tej samej kolekcji. Dopasowana oferta ma wyższą konwersję niż przypadkowe przedstawione produkty. Możemy również zainteresować użytkownika ciekawymi treściami i zachęcić go do polubienia naszej strony na Facebooku, czy wielu innych platformach Social Media. Korzystając z różnego rodzaju gotowych wtyczek, w łatwy sposób zintegrujemy naszą stronę z kanałami SM. 

Przedstawiliśmy cztery warunki skutecznego generowania leadów, ale jak pewnie się domyślasz, metod działania w lead generation jest o wiele więcej. Wiele zależy od celu, jaki zamierzamy osiągnąć. Potraktuj powyższe porady jako podstawę, od której warto zacząć i która naprawdę działa. Następnym razem w temacie lead generation podzielimy się wskazówkami – co warto wiedzieć na temat generowania leadów B2B.  

_______________________________________________________

1. J. Mojżesz-Zimonczyk: Internet źródłem leadów kontaktowych, "Nowa Sprzedaż", 2016, nr 1, s. 28.