Wszyscy wiemy, że lead to potencjalny kontakt sprzedażowy. O leadach usłyszysz wszędzie – generujemy je, przesyłamy, pielęgnujemy, walidujemy… Ale co dokładnie oznacza to pojęcie i jak ugryźć temat? Wyjaśniamy już dziś.
Czym nie jest lead
Myślisz, że lead to każda osoba, która zapisała się do Twojego newslettera? Nie możesz być w większym błędzie. Pamiętajmy, że główną przyczyną generowania leadów jest dostarczenie działom sprzedaży kontaktów do osób wstępnie zainteresowanych ofertą. Lead nie jest więc jakimkolwiek kontaktem.
Czym jest lead…
Lead w prostych słowach oznacza osobę zainteresowaną daną ofertą. Potocznie mówiąc – to kontakt, o którym wiemy, że wykazuje chęć zakupu. Tłumaczenie pojęcia lead, jako „potencjalny klient” nic nam nie daje, ponieważ potencjalnym klientem może być każda osoba.
Wywrotowe podejście do leada – trafna definicja
Trafną i użyteczną definicję leada można więc przedstawić w następujący sposób: Lead to zestaw informacji o konkretnej osobie, określający chęć do zakupu konkretnej usługi lub produktu, grupy usług lub produktów. Ważne, aby na podstawie informacji, które mamy o potencjalnym kliencie dało się wyodrębnić konkretne zainteresowania zakupowe lub biznesowe.
Jak więc generować leady, żeby ułatwić życie działom sprzedaży?
Przy generowaniu leadów dobrze pamiętać, aby na podstawie informacji o klientach można wyfiltrować konkretną grupę docelową. Pytaj więc zawsze o zainteresowania czy preferencje zakupowe. Na tej podstawie można wydedukować jakimi produktami / usługami będzie zainteresowana konkretna osoba i wyciągnąć wnioski dotyczące tego, w jakim kierunku prowadzić sprzedaż.
Pamiętaj, że za pojęciem kryją się ludzie
Niezależnie od tego, czy myślisz o leadach B2B, czy B2C – pamiętaj że za pojęciem kryją się konkretne osoby, zainteresowane konkretnymi ofertami, tematami i posiadające pewne wartości. Podchodź więc do sprzedaży, jak do słuchania przyjaciela – jeżeli zrozumiesz jakie motywy kryją się za Twoimi kontaktami sprzedażowymi, z pewnością trafniej zaproponujesz użyteczny produkt z korzyścią dla obu stron.
